MODELANDO NEGÓCIOS COM O CANVAS

Quer empreender? Já empreende, mas gostaria de reestruturar sua empresa? Precisa atrair a atenção de investidores? Você pode conseguir isso tudo com modelos de negócios, protótipos de uma ideia empresarial, que têm a função de transmitir os principais elementos da organização, de maneira lógica e facilmente compreensível. Para modelar um negócio, você precisa apenas de uma caneta, uma folha de papel e a técnica Canvas, que vou te apresentar nesse blog post.

Imagem de Capa

Os 9 Componentes do Canvas

Os escritores Alexander Osterwalder e Yves Pigneur apresentaram o Canvas no livro Business Model Generation, essa ferramenta permite descrever, visualizar, avaliar e modificar estruturas organizacionais de maneira lúdica. O quadro é dividido em nove componentes, que englobam as áreas de clientes, oferta, infraestrutura e viabilidade financeira.

Canvas: Baseado no modelo de Osterwalder & Pigneur

Os autores recomendam imprimir este gráfico em um pôster, colocá-lo na parede e preenche-lo com post-its coloridos, mas como eu disse no início, caneta e papel devem bastar. É importante seguir a sequência numerada, mostrada nos próximos tópicos, durante o preenchimento, ela respeita a ordem do processo de geração de valor, isso facilitará a compreensão da metodologia.

1. Segmentos de Clientes

Tudo começa com a definição do grupo de pessoas ou empresas que o seu modelo deve servir, os seus consumidores. Você precisa saber quais são suas características, necessidades e onde eles estão. Confira alguns tipos de segmentos que você pode atender:

• Mercado de Massa - se sua solução pode atender qualquer grupo de cliente, por exemplo, um celular.
• Nicho de Mercado - se sua solução atende um grupo especifico de consumidores, por exemplo, um celular com funcionalidades exclusivas para administradores.
• Segmentado - quando suas soluções atendem grupos com necessidades sutilmente distintas, por exemplo, um celular para administradores e outro modelo para contadores.
• Diversificado - quando produtos e serviços atendem grupos clientes com problemas totalmente distintos, por exemplo, um celular para administradores e um para médicos.
• Plataforma Multilateral - quando um modelo depende de mais de um segmento para fazer sua proposta ter valor para o cliente, por exemplo, o celular precisa atrair o interesse do cliente final, dos desenvolvedores de aplicativos, operadoras e fornecedores de sistemas operacionais.

2. Proposta de Valor

O segundo passo do preenchimento do Canvas consiste em descrever o pacote de bens e serviços, que vai atender as necessidades dos segmentos de clientes. Aqui é importante pensar além das funcionalidades, apresentando os diferencias que fazem o consumidor valorizar a oferta de sua empresa.  A saber, sua proposta pode ter valor qualitativo:

• Novidade - se não existir nada parecido no mercado.
• Desempenho - quando seu produto é tecnicamente superior ao que está disponível no mercado.
• Personalização - quando seu produto se adequa totalmente as necessidades dos consumidores.
• Fazendo o que deve ser feito - se o seu produto cumpre o que promete.
• Design - quando o visual do produto é determinante para a decisão de compra.
• Marca/Status - se o cliente se sentir em posição de destaque ao usar seu produto.

Já o valor quantitativo pode ser percebido das seguintes formas:

• Preço - quando o preço do produto é viável para o cliente.
• Redução de custo - quando o produto representa economia para o cliente.
• Redução de risco - quando seu produto fornece garantias, seguros e reparações.
• Acessibilidade - se o seu produto puder ser utilizado por clientes que normalmente não poderiam consumi-lo.
• Conveniência/Usabilidade - quando seus produtos são fáceis de usar.

3. Canais

Nesse componente você deve descrever os meios pelos quais sua empresa vai se comunicar com os clientes e entregar o valor a eles. As conexões entre organização e consumidor podem ocorrer com a utilização de canais próprios e/ou particulares, conforme exemplos a seguir:

• Equipe de Vendas
• Vendas na WEB
• Lojas Próprias
• Lojas Parceiras
• Atacado

Independente de qual ou quais canais forem escolhidos, entenda que eles precisam ser utilizados para que o cliente tenha conhecimento sobre o produto, possa avaliar seus benefícios, realizar a compra, receber o pedido e ser auxiliado em caso de dúvidas ou defeitos.

4. Relacionamento com Clientes

Agora é o momento de estabelecer as estratégias de conquista e retenção de clientes. Lembre-se, a experiência que sua empresa proporcionará ao consumidor é vital para a decisão de compra, por isso escolha as categorias de relação que melhor se adequem ao perfil de seu público:

• Assistência pessoal - baseada na interação humana, podendo acontecer de maneira presencial ou remota.
• Assistência pessoal dedicada - cada cliente terá seu representante exclusivo, afim de estabelecer um relacionamento íntimo entre vendedor e comprador.
• Self-Service - não existe interação, o cliente adquire os produtos conforme sua vontade.
• Serviços automatizados - sistemas que reconhecem o comportamento do consumidor e oferecem produtos compatíveis com seu perfil.
• Comunidades - grupos de clientes organizados pela organização, com o intuito de estimular o compartilhamento de experiências entre usuários.
• Cocriação - o cliente participa do processo produtivo.

5. Fontes de Receita

Esse componente explica como a empresa vai conseguir dinheiro, isso pode ocorrer através de pagamento único ou resultante de pagamento constante. Os exemplos a seguir ilustram algumas maneiras de obter receita:

• Venda de recursos - venda direta de um bem ou serviço.
• Taxa de uso - o cliente paga um valor pelo tempo, intensidade ou quantidade que utilizar determinado produto.
• Taxa de assinatura - o cliente paga um valor mensal para ter acesso continuo a um determinado bem ou serviço.
• Empréstimos/Aluguéis/Leasing - direito temporário para usufruir um produto, concedido mediante pagamento.
• Licenciamento - o usuário paga um valor para ter o direito de utilizar determinada propriedade intelectual.
• Taxa de corretagem - valor obtido por meio de intermediação de transações entre terceiros.
• Anúncios - valor obtido por divulgar marcas terceiras.

Essas fontes de receitas podem ser precificadas de maneiras distintas, através do mecanismo de precificação fixa:

1. Preço de lista - o preço é fixado com base em variáveis estatísticas.
2. Dependente da característica do produto - é determinado pela qualidade do produto.
3. Dependente dos segmentos de clientes - é determinado pelo perfil econômico do cliente.
4. Dependente do volume - o preço é determinado pela quantidade comprada.

Através do mecanismo de precificação dinâmica:

• Barganha - tudo depende das habilidades de negociação do vendedor e do comprador.
• Gerenciamento de produção - baseado no volume de estoque ou disponibilidade de um produto.
• Mercado em tempo real - baseado na oferta e procura.
• Leilões - quem pagar mais fica com o produto.

Canvas: Lado Direito (Criatividade)

6. Recursos Principais

Gerar valor demanda matéria prima, conhecimento, ferramentas e profissionais, é isso que precisa ser explicado nesse componente. Todos os itens descritos aqui são essências para o funcionamento de todo o modelo e se dividem nas seguintes categorias:

• Físico - tudo aquilo que for tangível, por exemplo, imóveis, máquinas e veículos.
• Intelectual - são intangíveis, por exemplo, marcas, patentes e bancos de dados.
• Humano - os funcionários da empresa.
• Financeiro - o dinheiro necessário para arcar com os custos de operação.

7. Atividades-Chave

Aqui o foco é voltado para determinar todas as ações necessárias para a geração de valor e manter o modelo de negócios funcionando. As atividades podem ser classificadas da seguinte forma:

• Produção - desenvolvimento e entrega dos bens.
• Resolução de problemas - desenvolvimento de serviços que atendam às necessidades do cliente.
• Plataforma/Rede - gerenciamento da carteira de clientes, parceiros e produtos.

8. Parcerias Principais

Aqui você explica que pessoas ou empresas vão apoiar seu modelo de negócios, por meio de alianças estratégicas, coopetição, joint-venture ou fornecimento. Aqui vão algumas motivações comuns que levam a busca por parceiros:

• Otimização e economia de escala - terceirização de serviços, alocação de recursos e infraestrutura compartilhada.
• Redução de riscos e incertezas - empréstimos, seguros e investimentos.
• Aquisição de recursos e atividades particulares - licenciamentos e franquias.

9. Estrutura de Custo

Por fim, todos os componentes anteriores resultam nos custos que você deve detalhar aqui. Basicamente existem duas estruturas, as direcionadas pelo custo, que mantem os gastos e o preço do produto baixos; e as direcionadas pelo valor, que se concentram em desenvolver propostas de alta qualidade. Esses custos podem ter as seguintes características:

• Custos fixos - permanecem estáticos independente da produção, por exemplo, salários e aluguéis.
• Custos variáveis - mudam de acordo com o volume de produção.
• Economias de escala - podem diminuir à medida que a demanda aumenta.
• Escopo de escopo - quanto maior o alcance das atividades, menor pode ser o custo.

Canvas: Lado Esquerdo (Lógica)

Procure combinar imagens junto com as descrições textuais, isso deixará a produção do Canvas divertida e o resultado final memorável.  Para que você tenha uma ideia de como esse mapa conceitual ficará ao ser concluído, deixo aqui um exemplo preenchido:

Canvas: Modelo de Osterwalder & Pigneur preenchido por Black, Blue & Business

Pronto, agora é só fazer o seu e se tiver dúvidas, basta perguntar nos comentários.

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